Vendere mettendo al centro il cliente e non il prodotto

Diventa sempre più di uso costante credersi dei seminatori quando ci si trova a operare con costanza in una zona di vendita pensando così di poter spostare importanza dal cliente alla nostra attività.

Se infatti è vero che la costanza dipende da noi soltanto e in prima battuta possiamo dirci responsabili della buona riuscita delle attività di vendita altrettanto vero e forse più importante è come prepariamo il cliente ad ascoltarci e a far suo il nostro "mondo" che cerchiamo di portare da lui.

Se infatti per il venditore che si fa vedere una volta sola per provare a vendere un singolo prodotto (e o la va o la spacca) il venditore-rappresentante diventa presidio della propria azienda in quella zona di vendita e in quel settore in cui opera facendo costantemente da tramite tra l'offerta aziendale e le esigenze del cliente.

Assume allora un'importanza notevole non solo la costanza con cui si passa dai clienti e si trasmettono i propri benefici ma ancora più importante è che la costanza serva prima di tutto ad abituare al cliente che il rappresentante può essere il suo punto di riferimento per una svariata miriade di soluzioni a problematiche che senza i suoi passaggi non conoscerebbe.

In altre parole mentre la semina sembra un'attività che il cliente proprio come il terreno subisce dal venditore la predisposizione a uno stato mentale di cercare il venditore al bisogno ha ancora più lati positivi perché ogni qual volta il cliente avrà un'esigenza a cui dare una risposta lo contatterà.

IN AUTONOMIA

Cioè il venditore sarà così riuscito a rendere il cliente "autonomo" dai suoi passaggi perché lui stesso lo cercherà per soddisfare le sue problematiche tramite i vari mezzi che l'azienda gli mette a disposizione: venditore direttamente, negozio o sito internet sono tutte parti di un'omnicanalità in cui il cliente è al centro.

Prendendo spunto dalla parabola del seminatore di Gesù possiamo capire come importante non è solo il seme (la parola del Signore quindi di per sé stessa vera e infallibile) ma anche la terra che deve essere ben disposta e fertile per dare frutto: lo stesso seme se no cadendo sulla strada, sui sassi o nella terra fertile darà tre risultati diversi.

La costanza sta quindi non solo nell'essere sempre presenti per "vendere" ma nell'essere presenti costantemente a presentare opportunità e novità che siano però sempre legate al filo conduttore dello spirito aziendale e dei suoi sistemi così da essere "pensati" dal cliente al momento del nascere di un bisogno.

A questo si collega più nel pratico un altro aspetto che nelle mie attività di vendita ho potuto constatare in molte occasioni: esattamente come diceva Napoleone sulle battaglie la programmazione può arrivare anche nei minimi dettagli fino a un istante prima dell'inizio della battaglia, ma poi, "si ingaggia e si sta a vedere".

Similmente nella vendita è importante capire che va pianificato ogni aspetto che ci porta a visitare un cliente e prima della visita va studiato e preparato ogni elemento che potrà esserci utile durante "la battaglia" ma poi, nell'istante in cui si comincia a pronunciare il saluto "Buongiorno"/"Ciao" tutto diventa improvvisazione pura. E questo non significa essere improvvisati nel senso di non preparati ma bensì in grado di adattare dialogo e proposte al mutevole corso della visita con domande il più possibile aperte e risposte alle obiezioni supportate da conoscenza del proprio prodotto, esperienza e paziente cortesia. Questo lo si può ottenere solo focalizzando la concentrazione sul cliente, le sue problematiche e le caratteristiche dei nostri servizi/prodotti che possono dargli dei benefici reali e misurabili.

Accanirsi a voler seguire uno schema impostato di visita porterà il venditore a essere poco naturale e questo oltre a renderlo poco convincente lo porterà inesorabilmente a fare il proprio lavoro con frustrazione e senza la giusta dose di divertimento. Come in una qualunque chiacchierata fuori dal lavoro nessuno vuole dedicare tempo a chi sembra impostato e ingessato come se "volesse qualcosa da noi" e alla stessa maniera il rappresentante non può nascondere che visita i suoi clienti per fare affari (vorrebbe dire basare su una bugia il rapporto con le persone) ma ciò non toglie che la visita debba dare la possibilità di creare dei rapporti umani duraturi tra le persone.

Per sintetizzare togliamoci dal centro del mondo e cerchiamo di metterci gli altri: si vivrà con più serenità e questo porterà a essere rappresentanti più stimati e venditori più efficaci.